2018年中旬，美国麦克仪器（下简称麦克仪器）公司在收购市场上连番出手，这家全球知名的物性分析仪器企业，不到两个月的时间内，先是6月底收购粉体表征领域的知名企业英国富瑞曼科技有限公司（下简称富瑞曼），紧接着又在8月初宣布收购西班牙的P.I.D公司（下简称P.I.D），后者以提供催化剂反应器闻名。收购频频的背后有着怎样的考量？加入麦克仪器的大家庭后，富瑞曼和P.I.D将得到怎样的支撑和发展空间？两个“单一产品线”仪器设备企业的加盟，又是否意味着麦克仪器未来市场战略的扩张与调整呢？

2018年8月20日-23日，麦克仪器针对富瑞曼粉体流变仪的内部产品培训会在上海召开，公司亚太区经销商与中国区员工参加了此次培训。仪器信息网也有幸在培训期间采访了麦克仪器副总裁Jeff Sherman博士、富瑞曼董事总经理Tim Freeman博士和麦克默瑞提克(上海）仪器有限公司总经理许人良博士，让他们就坊间疑问答疑解惑。

                                                                                                 美国麦克仪器公司副总裁Jeff Sherman博士

                          富瑞曼董事总经理Tim Freeman博士

                                                                                   麦克默瑞提克(上海）仪器有限公司总经理许人良博士

成长、成长、成长！

“成长、成长、成长！”当被问到两次收购背后的意义时，Jeff Sherman博士笑着做出加油的手势，“就我们而言，收购是互利共赢的，一方面帮助富瑞曼和P.I.D成长，同时也促进麦克仪器的成长。具体而言，对这两个公司的收购意义不尽相同，对P.I.D，我们的主要目标是帮他们做好质量控制，提升生产线效率，为其产品提供更好的经营策略。而富瑞曼的产品已经享誉世界，他们有一整套完善的生产销售体系，而我们的目的是帮他们进一步扩大全球范围内的销售渠道和销售规模。”

“对麦克仪器本身而言，两次收购最大的意义就是让我们在原有的强势市场更进一步，并为公司扩展了新的市场范围！” Jeff Sherman博士说道。“以P.I.D为例，我们都知道，催化剂在投入市场前要在反应器中进行试验，由于实际应用中一次性添加催化剂的量有时会比较大，而在一般试验用的微型反应器中，只能添加很少量的催化剂，因此有时不能完全达到检验的目的。而P.I.D针对不同程度催化剂前检验可提供不同的产品。不仅有微型反应器，还有中微型反应器、中型反应器、大型反应器等一整套完善的相关试验设备，他们的加盟对我们在传统强势的催化剂领域的市场发展带来很大助益。而富瑞曼，他们的加盟则让我们有了进入全新市场领域的筹码。”

颗粒与粉体表征交汇的新机遇

富瑞曼在中国已经植根多年，并从2014年起就在中国设立上海办事处直接经营。该公司是“小而精”的外企代表之一，始终深耕粉体流变仪领域，其FT4粉体流变仪闻名全球，在药物、食品、化工、化妆品等领域有着广泛的应用。是什么原因让这家“一招鲜”企业选择成为麦克仪器的一员呢？

 “我们与麦克仪器相互熟悉已经10多年了！” Tim Freeman博士说道，“我们对麦克仪器的产品和市场经营策略一直十分尊敬，另外他们的企业文化也与富瑞曼非常契合，两个公司都是家族制的，都很强调产品的技术和质量。另外，就像Jeff 刚才提到的，麦克仪器多年来的客户群体主要集中在颗粒表征的领域，而富瑞曼的产品主要用于粉体表征的领域。这两个领域是非常互补的，因此我们的结合对双方都有很大的好处，我们可以分享彼此擅长领域的技术和研究成果，结合颗粒表征和粉体表征的共同经验，为用户制定新的、更完善的解决方案。”

Tim Freeman博士告诉笔者，近两年富瑞曼在中国的销售业绩非常好，每年都有约20%的增长量，现在有了麦克仪器在中国强大的市场资源，富瑞曼不仅期待粉体表征业务更上一层楼，也期待着下一步拓展颗粒表征业务。

聚焦核心领域 搭好中国市场高速列车

麦克仪器声名远播的核心业务自然在颗粒表面表征仪器领域。其ASAP物理吸附仪系列、AutoChem化学吸附仪系列，以及Tristar、Gemini、Autopore等用于比表面测量、孔径分析，与气体吸附的分析仪器早已取得市场的高度认可，而多年来的研发结晶——3Flex三站全功能多用吸附仪，更是拥有全球首创的技术：可组合配置介孔分析、微孔分析、动静态化学吸附等针对三个样品同时进行三种不同气体吸附的独立分析，这款仪器如今已被中国与全球高端科研机构、高校实验室广泛应用。

Jeff Sherman博士告诉笔者，近几年全球大部分区域比表面仪市场都是个位数增长，只有中国市场的增长率始终保持在两位数，这也给麦克仪器带来了快速腾飞的巨大机遇。他强调：“对于我们来说，最重要的是如何紧跟中国政府的政策导向和市场走向，保持足够的敏感性，将精力聚焦于几个最重要的行业领域。”油气行业是麦克仪器的传统优势领域，Jeff Sherman博士表示，麦克仪器在这一领域肯定还会百尺杆头更进一步，而在拥有了富瑞曼的技术后，下一步公司在3D打印、制药、食品等方面也会有很大的发展空间。

另外，锂电池领域的热度正蔓延在全世界的各个角落。“每个人都想要更清洁、更便宜、电性能更优良的电池，无论是用在家庭还是汽车中。”Jeff Sherman博士说，“在锂电池的制造方面，中国市场领先全球。最近韩国的锂电池行业发展也很好，但是展望未来，我认为中国还是会处于世界领先位置。” Tim Freeman博士则强调，现在在锂电池行业最大的挑战是单位体积的能量密度，这些都会牵扯到粒度及颗粒形态的表征。因此对于麦克和富瑞曼是一个很大的机遇。

“麦克仪器在电池行业的产品线十分丰富，而且占了很大的比重，特别是我们的产品TriStar II 3020系列比表面与孔隙分析仪，在中国锂离子电池原材料行业有着突出的地位，无论在锂电池上游还是下游产业，该仪器的数据结论，都已被视为质量控制的标准。”许人良这样告诉笔者，“因此，虽然今年以来中国的锂电池市场由于政府环保、补助政策的变化而出现整合等波动，但是整体趋势依然是在蓬勃地发展，麦克仪器也会进一步加大对这一领域的投入力度。”

快速发展不忘本 深化服务科研心

尽管中国的比表面市场充满了活力与变化，但麦克仪器近些年扶摇直上的发展，离不开其扎实的根基——服务。“我们现在面临的最大挑战，就是如何在快速发展业务的同时，做好对新员工的培训，从而高质量地完成对用户的服务和支持，无论何时客户都是最珍贵的！” Jeff Sherman博士强调，这也是麦克仪器此次内部产品培训会的初衷之一。

在中国市场，麦克仪器是一个“研究系”品牌，其用户群体主要集中在科研院所和各大高校。而刚刚收购的富瑞曼，据Tim Freeman博士透露，政府机构和高校的客户比例也占到了50%-60%。高校院所用户群体的一个最大特点就是流动性，因为日常负责仪器操作的用户往往是教授的学生，他们毕业后很大一部分人就会离开原来的团队，接替的新人甫一上手，难免对仪器有所生疏。“为了让这些用户更好地理解并使用麦克仪器，我们量身打造了“年度保养计划”，服务包含仪器保养、免费移机等项目，最重要的是会为用户提供二次乃至三次培训的服务，确保高校用户实现良性循环，顺利使用麦克仪器开展各项科研课题。”许人良介绍到，不仅如此，麦克仪器今年还推出了延保计划，用户还可根据需要，选购更长年份的质保服务。

除了仪器支持，麦克仪器更看重的还有与高校院所的深度合作。“我们和国外高校一直都有着充分的合作，参加学术会议，联合进行课题研究、发表文章，乃至申请基金。目前在国内我们也已经与高校建立了12个联合实验室，接下来会进一步寻求与国内高校老师深化合作的机遇。”许人良说。“中国的高校院所往往是工业界应用新技术的重要参考和来源，支持中国高校方面的科研和合作，实际上也给麦克仪器在工业界的发展提供了很好的支撑和方向。” Jeff Sherman补充道。

在访谈中，笔者也就近来甚嚣尘上的中美贸易战进行了提问。“现如今，我们都是世界公民”Jeff Sherman说，“已经有很少的商业行为是局限在当地的了，全球化的国际贸易行为是普遍的趋势，现在加征关税的战火还没有烧到麦克仪器主营的领域，但是无论有没有关税，我们都一定会做好我们自己的产品和服务，努力吸引全世界的用户向我们走来——这就是我们的方向和选择！”

                                                                                                                     握手致意，精诚合作

图从左向右依次为麦克默瑞提克(上海）仪器有限公司市场应用部经理钟华博士、美国麦克仪器公司副总裁Jeff Sherman博士、富瑞曼董事总经理Tim Freeman博士、麦克默瑞提克(上海）仪器有限公司总经理许人良博士

后记：定位清晰，目标明确，敏锐地捕捉市场发展的机遇，冷静地直面潜在的环境挑战，麦克仪器的舵稳定、踏实，又积极昂扬。如今完成两笔收购的他们更加兵强马壮，“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”或许正是麦克仪器当下在中国最好的写照！

转自仪器信息网人物专访